О бизнесе на гибком камне

[Novak]

О бизнесе на гибком камне.

Гибкий камень еще 3-4 года назад был не так известен, как сейчас. Теперь все больше и больше к нам приходят монтажники и спрашивают, производим ли мы гибкий камень, так как клиенты постоянно им интересуются при отделке фасадов и квартир.

Мы в компании Novak Technology начинали как многие производственные компании – что произвели, то и смонтировали. Сейчас мы поменяли модель бизнеса и рекомендуем ее всем нашим партнерам: быть производителем, а монтаж и проектирование отдавать дилерам.

Сейчас мы работаем с большим количеством посредником:
- архитекторы
- дизайнеры
- монтажные и отделочные бригады
- строительные компании и не только
Все они являются нашими дилерами и занимаются организацией клиентопотока.

Что касается востребованности гибкого камня, то мы разделяем рынок на сегменты:
1) Фасады термопанели
2) Фасады гибкий камень
3) Интерьер гибкий камень
4) Изделия с гибким камнем
Конечно, можно дробить рынок еще глубже, например, в зависимости от размера изделия, цвета и рисунка.

1. Первый фактор, который влияет на спрос – это внешний вид гибкого камня. Этот материал имеет так называемый WOW-эффект (вау!-эффект), т.е. внешний вид большинству заказчиков нравится сразу.
2. Второй фактор – это широкие возможности по имитации натурального рисунка, а также большой выбор по цветам. Очень часто клиенты приходят с фотографиями из сети с каким-то конкретным цветом или сочетанием цветов. В большинстве случаем наша технология позволяет сделать аналог.
3. Сравнительная доступность материала. Если говорить о фасадах, то гибкий камень может конкурировать даже с натуральным камнем. На момент написания этой заметки мы можем сказать, что на рынке натурального камня сложилась интересная ситуация. К примеру, в России достаточно популярен дагестанский камень, и его в большом количестве с Северного Кавказа везут в Центральную Россию. Но добываемый камень не бесконечный, и перед собственником бизнеса встает вопрос: везти в другой регион и продавать «за дорого», либо продавать на месте «за дешево». Поэтому даже там, где располагаются места добычи, цены начинают расти.
4. Также у натурального камня в конкретной области есть значительное ограничение по выбору цветов. Если какой-то материал популярен и достаточно давно продается, то многие дома хоть и отделаны красиво, но похожи друг на друга. Люди очень часто ищут материал, чтобы выделиться. И это дополнительный плюс для гибкого камня с его широкой номенклатурой цветов.
Нельзя утверждать, что гибкий камень вытеснит натуральный, это утверждение было бы абсолютно ошибочным! Но с уверенность можно сказать, что компания, производящая гибкий камень и правильно выстраивающая продажи и работу с посредниками, займет свое место на рынке и будет иметь стабильный доход.
5. Простота монтажа. Для монтажа термопанелей и гибкого камня не нужна высокая квалификация, т.к. большая часть работы за клиента уже сделало производство. Монтаж простой и понятный. Соответственно, это сильно снижает итоговую стоимость изделия для клиента.
6. Отличные эксплуатационные характеристики. В основе гибкого камня натуральный материал – мраморная или кварцевая крошка. Также для окраски используются только сухие пигменты, которые имеют высокую устойчивость к солнечному свету.
7. Высокая ремонтопригодность. Если с материалом что-то произошло, например, при выезде из гаража Вы машиной зацепили фасад (такое бывало в практике наших клиентов) и панель или гибкий камень серьезно пострадали, можно легко из заменить на новые. Или другой вариант: если произошел какой-то незначительный скол, то это место обрабатывается грунтовкой и туда наносится крошка, тем самым скол убирается.

В этой теме в дальнейшем я расскажу про наш опыт работы с реальными клиентами, в том числе не только про генерацию заказов, но и про обработку.

[Novak]

Добрый день, коллеги!

Сегодня хотел бы поделиться опытом работы с термопанелями, а именно выезд и замер объектов. Наше производство может изготавливать термопанели с мраморной крошкой, а также термопанели под клинкерный кирпич. В нашем регионе на фасады в основном используются термопанели, т.к. большинство фасадов утепляется.

Этапы замера:
1. После поступления заявки необходимо узнать точное место объекта. От этого зависит платность или бесплатность замера. У нас правила такие: если объект в черте города или на окраинах, то замер бесплатный. Если пригород, то все зависит от удаленности от города: иногда выезд монтажники осуществляют бесплатно, иногда берут символическую сумму "на бензин". Если объект на значительном отдалении от города, то здесь уже берется значительная сумма на покрытие транспортных расходов, амортизацию и немного для самих монтажников, т.к. до некоторых объектов можно добираться по 2 часа.
Кстати, по этому некоторые клиенты сами замеряют свой фасад.

2. Что нужно с собой взять. Обычно это тетрадка-блокнот, ручка, две рулетки: лазерная и обычная. Также желательно с собой брать фотоаппарат или иметь телефон с хорошей камерой. Они понадобятся для того, чтобы делать фото. Во время замеров не всегда можно все увидеть, а фото в хорошем качестве позволяют еще раз проанализировать ситуацию на объекте, эти фото потом можно показывать основной монтажной группе. Также желательно иметь запасной комплект батареек для лазерной рулетки, т.к. батарейки могут сесть или, если замер идет на морозе, выйти из строя. Кстати, их работоспособность можно легко восстановить, просто отогрев над печкой в машине.

3. Перед замером обязательно нужно оговорить с клиентом что именно он хочет утеплять-отделывать, каким материалом и т.д. Часто бывают ситуации, при которых утепляется только основная часть дома, а пристроенный гараж нужно максимум отделать гибкий камнем такого же цвета.

4. Замер делается на каждом фасаде. На стандартном доме бывает 4 фасада, но бывает много исключений, например, пристройки или гаражи. Все данные вносятся рукописный чертеж. Замер осуществляется с помощью рулеток. Не обязательно иметь лестницу, чтобы замерить высоту дома, достаточно использовать лазерную рулетку (нужно "стрелять" в крышу дома). Т.к. большинство крыш в России и странах СНГ имеют выступы, то этот фокус получается почти на всех объектах. В крайнем случае можно подняться на крышу и "отстрелять" уже вниз.

5. Параллельно с замером фасада делаются замеры оконных проемов и дверей. Обязательно промерять все параметры: глубину, ширину и высоту. Это поможет при расчете откосов и работе по ним. Разные бригады по разному рассчитывают откосы. Кто-то считает их в общей площади фасада, кто-то берет отдельную сумму за погонный метр. Нам, как производителям, эти данные тоже очень важны, т.к. в рамках нашей отделочной системы есть специальные накладки на окна, откосы, которые производятся сразу на производстве. Они позволяют не только отделать откос, но и выступают в качестве оконного обрамления, визуально увеличивая объем окна.
Т.к. они продаются поштучно, то нужно обязательно знать периметр окна, чтобы рассчитать количество откосов.

6. Очень часто при использовании термопанелей с мраморной крошкой клиент выбирает два цвета, поэтому с клиентом нужно оговорить цвета, а также оговорить, где они будут применяться. Чаще всего берут темный цвет и светлый цвет из одной цветовой гаммы, например, темно-коричневый и светло-коричневый, или Бурый и оранжевый (цвет янтаря). Темный цвет идет на цоколь, углы и откосы, а светлый на основную часть фасада.

7. С клиентом обязательно нужно оговорить сколько на цоколе рядов панелей нужно сделать темным цветом. Обычно делается 2 ряда. Также оговаривается расположение темных угловых панелей. Они могут монтироваться как 50-50, т.е. одна точно над другой, так и в шахматном порядке. Расположение угловых панелей существенно влияет на количество панелей для фасада, поэтому это обязательно оговаривать на объекте.

8. Мы и наши партнеры-монтажники на объектах обычно рекомендуем следующую схему монтажа: все термопанели цокольной части выполняются на основе экструдированного пенополистирола (Пеноплекс, ГринПлекс, ТехноПлекс и т.д.), а остальная часть термопанелей на основной (жилой) части фасада делается на основе пенопласта или минеральной плиты. Это позволяет избежать проблем влагопоглощением утеплителя, а также частично решить вопрос плохой отмостки.

9. На завершающем этапе рекомендую отфотографировать весь фасад со всех сторон с разных ракурсов, заснять проблемные места. Это поможет при составлении ком. предложения.

10. Все, замер фасада произведен, теперь самое время ехать в офис и делать красивое коммерческое предложение. Не стоит затягивать с этим!
В следующих материалах попробую подробнее рассказать о поиске и наборе монтажных бригад и условиях сотрудничества с ними.

[Колпашевец]

На вашем сайте, где Вы продаёте франшизу, написано: "Научим продавать столько, сколько сможете производить".
Вы, реально, это гарантируете?

[Novak]

На вашем сайте, где Вы продаёте франшизу, написано: "Научим продавать столько, сколько сможете производить".
Вы, реально, это гарантируете?

Добрый день.

Да. Тем более сейчас у нас выходит курс по маркетингу, в который мы включаем наши знания. В маркетинговый курс входит в том числе следующая информация:
- Обзор материала
- Обзор рынка
- Анализ товаров - заменителей, их слабых и сильных сторон
- Система работы с посредниками: с кем работать, как назначать встречи ( в т.ч. даем скрипты разговоров) и т.д.
- Работа с Яндекс.Директом
- Шаблоны скриптов, ком. предложений, писем для рассылки и т.д.
- Работа с CRM-системами, в т.ч. какие виджеты нужно применять для ускорения продаж
- и многое другое

Также мы передаем заявки нашим партнерам, если эти заявки приходят из региона партнера, либо из соседнего региона, где еще нет действующего производства.
Единственное условие - предоставить нам определенное количество образцов для тестирования. Мы должны убедиться в качестве продукции, производимой партнером.

[Novak]

На вашем сайте, где Вы продаёте франшизу, написано: "Научим продавать столько, сколько сможете производить".
Вы, реально, это гарантируете?

У нас на youtube-канале есть отзывы действующих партнеров, мы специально выезжали с ними на объекты.

https://www.youtube.com/watch?time_cont ... t9vqnEyIxY
https://www.youtube.com/watch?v=E6gykH9NpII&t